İhracat Pazarlaması & Uluslararası Pazarlama Nedir?

Herhangi bir ülkedeki herhangi bir firmanın rakipleri yalnızca bulunduğu ülke ile sınırlı değildir; yalnızca yurtiçi pazarına odaklanan firmalar, güçlü uluslararası rakipler de bu pazara dahil olduğunda büyük kayıplar yaşayabilmektedir. Bu sebeple firmaların uluslararası pazarlara açılması pek çok açıdan kritik önem taşımaktadır.

İhracat pazarlaması temel olarak işletmelerin kendi ülke sınırları dışında mal ve hizmetlerini pazarlama faaliyetleri olarak tanımlanmaktadır. Uluslararası pazarlama kavramı ise ihracat pazarlaması kavramını da içeren daha geniş ve çatı bir kavramdır; içerisinde destinasyon pazarlaması ve ülke pazarlaması gibi kavramları da barındırmaktadır. Yine de pek çok kaynakta ve literatür dışında da ortak anlamları karşılamaktadır.

Yurtiçi pazarlamanın kendine has dinamikleri olduğu gibi ihracat pazarlamasının da pek çok dinamikleri ve kuralları bulunmaktadır. Bazı işletmeler, başta maliyet korkusuyla, ihracata yönelik pazarlama ve satış faaliyetlerine başlamakta tereddüt etmekteyken, ilk adımı atıp bir şekilde ihracata başlamış pek çok işletme de ihracat pazarlamasından bihaber, karanlıkta el yordamıyla yolunu bulmaya çalışarak, yalnızca fiyatlar üzerinde oynayarak ve gereksiz tavizler vererek ihracatlarını devam ettirmeyi hayal etmektedir.

Ancak ihracat pazarlaması kendi içerisinde çok çeşitli kurallar, aşamalar, maliyetler ve sorumluluklar barındırmaktadır. Dil ve kültür bariyerine yönelik çalışmalar başta olmak üzere hedef pazarların tespit edilmesi, pazarların analiz edilmesi, rakip firmaların incelenmesi ve pazara yönelik risk – kriz analizlerinin yapılması gibi temel sorumlulukların yerine getirilmesi gerekmektedir. İhracat yapılacak ülkenin gümrük tarife ve kurallarına hakim olmak, talep edilen belgeleri, sertifikaları ve ürün analiz raporlarını karşılayabilmek ve para transferleri, lojistik zorluklar gibi temel problemlerin çözüm yolları hakkında bilgi sahibi olmak ihracatçı firmalar için kritik önem taşımaktadır. Zira doğru pazara, doğru ürünlerle, doğru zamanda ve doğru stratejilerle yaklaşmak elzemdir.

Diğer taraftan günümüzde 7/24 açık bir pazar haline gelen dünyamızda doğru pazarlama adımları atıldığında potansiyel müşteriler de ihracatçıları kolaylıkla bulabilmektedir. Dijital görünürlük bir taraftan tüm işletmeler için küreselleşme kapıları açarken diğer taraftan da rekabeti yükseltmektedir; dijital vitrine gereken önemi veren firmalar temel bir sorumluluğu, zaten yapılmış olması gereken bir görevi tamamlamaktayken bu konuda eksik olan firmalar yarışın çok gerisinde kalmaktadır.

İhracat pazarlamasında fazlaca önem verilmesi gereken konulardan birisi de marka inşası ve yönetimidir. Firmalar, inşa ettikleri markaların hedef pazara uygunluğuna, tutundurulabilirliğine ve gelişim stratejilerine azami dikkat etmelidir. Firmalar marka inşasındaki başarılarıyla doğru orantılı olarak ürün değil değer satmayı başarabilmektedir. Her pazar kendi içerisinde farklıdır ve her marka bu farklı pazarların kurallarına göre hareket etmek zorundadır. Örneğin Chevrolet markası yeni arabasına Nova adını verdikten sonra, Latin Amerika’da ‘no va’ sözcüğünün tam karşılığının ‘gitmez’ olduğunu fark etmiştir. Pazarın kurallarına göre hareket etmeyi anlatan belki de en güzel slogan Asea Brown Boveri (ABB) firmasına aittir: “Biz her yerde yerel olan global bir firmayız.”

Tüm bunlar dahil edilerek, ihracat için atılması gereken adımlar ve dikkat edilmesi gereken kavramlar şu şekilde sıralanabilir:

• Dil ve Kültür Bariyeri
• Hedef Pazar Tespiti
• Pazar Analizleri (Doğru ürün ve fiyat analizleri gibi)
• Rakip Firma (Rekabet) Analizi
• Risk (Kriz) Tespitlerine Yönelik Analizler
• Doğru Pazarlama ve Satış Stratejileri
• Gümrük Tarife ve Kuralları
• Talep Edilen Belgeler
• Lojistik Süreçleri

Ancak tüm bu adımlardan önce, bu adımlar atılırken ve sonrasında gelen süreçlerde pazarlama faaliyetlerinde faydalanılabilecek pazarlama yöntemleri ve diğer adımlar şu şekilde sıralanabilir:

• Dijital Pazarlama (SEM, SEO, Mobil, E-posta vb pazarlama türleri dahil)
• Viral Pazarlama
• Sosyal Medya Pazarlaması (Dijital Pazarlama altında incelense de Influencer Pazarlama, İçerik Pazarlaması gibi pek çok alt dalı içermektedir)
• Marka Pazarlama

Daha pek çok ve çeşitli adımlar ve yöntemler olmakla beraber son olarak dikkat çekmek istediğim bir konu daha var; etik pazarlama. Yurtiçi ve yurtdışı pazarlarda etik pazarlama ve satış politikasını benimsemek, temel bir insani sorumluluk olmasına rağmen literatürde her firmanın uygulamadığı ancak uygulayanın örnek gösterildiği bir pazarlama türü olarak karşımıza çıkmaktadır. Etik pazarlamanın insani bir gereklilik olması bir tarafa, ihracat yapan firmaların yalnızca müşterilerine değil menşei olan ülkeye, insanlarına, satış yaptığı ülkeye ve insanlarına karşı da titizlikle yerine getirilmesi kritik bir sorumluluk olarak değerlendirilmesi gerekmektedir.

İhracat yapan her firma ve marka, ihracatçısı olduğu ülkeyi temsil etmektedir. Bu sebepledir ki yurtdışında Türk ürünlerine yönelik bulunan olumlu ve olumsuz tüm yargılardan, biz ihracat yapan firmalar sorumluyuz. Uluslararası alanda Türkiye markasını oluşturan en kritik faktörlerden biri ihracatçı firmalar olarak bizleriz. Umarım bir gün bu bilinçle, hep birlikte hareket edebiliriz.